От редакции. В прошлой статье мы подробно разбирали что такое холодная аудитория и как начать с ней правильно взаимодействовать. Сегодня рассмотрим, что делать после «утепления».
Теплая аудитория — один из самых любимых типов потенциальных клиентов маркетолога. Эти люди:
- знают о проблеме, которую способен удовлетворить ваш продукт, и ищут варианты решения;
- приходят на сайт или лендинг по конкретизированным поисковым запросам, так как выясняют детали;
- активно подписываются на тематические группы брендов в социальных сетях;
- периодически возвращаются на ваш сайт или посадочную страницу.
То есть проявляют интерес к вашему продукту или лично к вам как компании. Работать с ними — само удовольствие. Но есть несколько нюансов, о которых расскажем далее.
О чем нужно помнить, начиная работу с теплой аудиторией
Хотя вы уже и знакомы, прямо продавать теплым клиентам еще рано. Нет у них намерения покупать. Пока они гуляют по просторам интернета, осматриваются, думают. Ваша задача:
- помочь определиться с выбором решения;
- вовлечь в коммуникацию и взаимодействие;
- удержать внимание на предложении;
- доказать, что вам можно доверять;
- мотивировать к покупке.
На этом этапе важно проявить заботу о каждом подписчике, фолловере или читателе и сделать так, чтобы люди вас запомнили и регулярно возвращались.
Как этого достичь, рассмотрим на примерах.
Как правильно выстроить коммуникацию с теплыми клиентами
Веские аргументы
Теплому типу потенциальных клиентов нужны веские аргументы почему именно ваш продукт максимально им подходит. Помните, они в поисках решения своей проблемы и выберут того, кто окажется более убедительным. Поэтому на посадочных страницах, в постах или рассылках сделайте упор на описании преимуществ товара или услуги. Покажите наглядно в чем реальная польза и выгода.
Вот отличный пример описания технических особенностей надувного лежака на лендинге компании-продавца FunZuc. Согласитесь, такая подача преимуществ товара лучше запомнится пользователям.
Еще один пример оригинальной отстройки от конкурентов — сравнительная таблица двух продуктов: алкоголя собственного производства (с помощью самогонного аппарата «Катюша-Люкс») и покупного. Работает с теплыми клиентами на «ура».
Бесплатные плюшки
На теплом трафике замечательно работают предложения, которые предоставляют возможность попробовать продукт бесплатно. Это может быть триал-версия программы, один урок курса, пробный набор, тест-драйв услуги.
Если ваш продукт действительно решит проблему клиента и облегчит его жизнь, то ему будет очень сложно от него отказаться после пробы.
Например, сеть школ английского языка Easy Speak преподает по методу ESL. Что это такое, можно убедиться, пройдя первый урок бесплатно .
Частный детский сад «Киндерленд» предлагает пробный день, чтобы родители могли увидеть понравится ли там ребенку или нет.
Агентство недвижимости «Дальние дачи» проводит тест-драйвы (предлагает бесплатное проживание) перед покупкой загородных домов.
В некоторых случаях применимы различные расчеты и калькуляции, позволяющие оценить преимущества цены.
Особенно этот прием уместен в нише дорогих продуктов. Посмотрите, как это реализовано на сайте свадебного агентства Boyarov Weddings.
Вот фрагмент расчета стоимости.
Социальные доказательства
Теплые клиенты полны сомнений и опасений. Развеять их и снять возражения помогут отзывы, кейсы, упоминания вашей компании на авторитетных ресурсах или в постах лидеров мнений.
Например, наше агентство Jetmix специализируется на разработке и продвижении сайтов для сложных проектов — фармацевтических, юридических, финансовых и производственных компаний. На таких клиентов мало действуют слова о том, что мы умеем. Лучшее доказательство — практические кейсы.
Академия интернет-маркетинга WebPromoExperts активно использует другой формат — истории успехов студентов.
Главред блога подтверждает: такие посты прекрасно мотивируют читателей обучаться на курсах.
А вот хороший пример коллаборации компании с лидером мнений — Юлией Бевзенко, гидом Киева. Отзыв и упоминание в блоге на Facebook «в одном наборе».
Полезный контент
В блоге, рассылке и социальных сетях сделайте ставку на обучение аудитории. Так, вы:
- дадите ценные знания (расскажете, как пользоваться вашим продуктом, применить метод, повторить алгоритм действий);
- покажете свой подход к работе с клиентами;
- подтвердите экспертность;
- выявите дополнительные потребности, что поможет сформировать персонализированное предложение;
- постепенно подтолкнете к мысли, что вы — именно то, что им нужно.
Например, сервис рассылок Unisender весьма незаурядно подошел к вопросу просвещения аудитории — запустил целый сериал о настройке email-маркетинга в реальном интернет-магазине «Стельки.ру». Каждые две недели обещают новую серию — отчет о проделанной работе в блоге.
А вот так происходит вовлечение в проект.
Смеем предположить, что часть читателей не только уверует в силу email-рассылок, но и будет использовать именно этот сервис.
Очень популярен формат вебинаров. Но здесь важно давать действительно полезную информацию и привлекать профессионалов-практиков.
Например, «Нетология» проводит бесплатные открытые занятия на разные темы: от инструментов интернет-маркетинга до управления бизнес-процессами.
Все больше становится востребованным формат онлайн-конференций . Вот так это реализует Академия WebPromoExperts, собирая под одной «крышей» экспертов и теплых лидов.
Игровые механики
Конкурсы, розыгрыши и онлайн-марафоны прекрасно вовлекают людей и помогают повышать градус интереса.
Бренды активно используют эти инструменты в социальных сетях — там, где люди привыкли развлекаться и отдыхать.
Несколько примеров. Обратите внимание на охват аудитории и количество шеров — лучшее подтверждение того, что конкурсы и розыгрыши справляются со своей задачей.
На заметку: инструменты привлечения теплого трафика
И напоследок о том, как привлечь теплую аудиторию. Ведь сегодня мало просто создать контент. Его нужно еще и продвигать. Вот самые беспроигрышные варианты.
- SEO-оптимизация сайта. Не забывайте, теплые клиенты активно пользуются поиском, формулируя конкретные запросы. Например, «Красная юбка», «шкафы-купе недорого», «какой салон красоты в Москве лучше». Поэтому оптимизируйте разделы сайта таким образом, чтобы его можно было найти в Гугле или Яндексе на первых трех страницах.
- Поисковая и контекстно-медийная реклама. Этот инструмент поможет привлечь нужную аудиторию на посадочные страницы и каталоги товаров. Главное, сделайте привлекательные объявления, используйте дополнительные расширения и хорошо проработайте ключевые и минус-слова.
- Таргетинг на интересы и теплую аудиторию конкурентов. Чтобы привлечь внимание к своей бизнес-странице или отдельным постам, запускайте таргетированную рекламу на интересы пользователей. Если вы работаете в популярной тематике, попробуйте таргетироваться на самых ярых фанатов конкурентных сообществ. Во Вконтакте подобрать такую аудиторию можно с помощью сервиса Pepper Ninja. В Facebook — через функцию look-a-like.
- Ретаргетинг. Установите пиксель Facebook или Вконтакте на сайт и напоминайте о себе всем, кто посетил ваш ресурс. Желательно, «догонять» людей релевантным контентом, то есть показывать им объявления тех групп товаров, которые они смотрели в последний раз.
Вся работа с теплыми клиентами направлена на вовлечение во взаимодействие с вашим брендом и продуктом. При грамотной реализации наших советов лояльность аудитории и последующие за ней продажи — вам обеспечены.
В следующей статье мы расскажем «Горячие клиенты: как отличить от других, как не потерять, куда вести».