Расчёт KPI и оценка эффективности сайта

14.10.2018

Время чтения 7 мин

Нет времени  читать?
Прочту

Отправим материал вам на почту

Ваш E-mail

Оглавление:

    Не все, что можно подсчитать, имеет значение и не все, что имеет значение, можно подсчитать – Альберт Эйнштейн

    В 1950-ых Питер Друкер объяснил как считать только важное и придумал KPI, или ключевые показатели эффективности. Теперь их используют любые руководители для анализа работы и отслеживания достижения поставленных целей.

    KPI:

    • оценка успешности сайта;

    • сравнение рекламных каналов;

    • рациональное управления рекламным бюджетом.

    KPI дает понять, какой из каналов приносит деньги, а какой только тратит бюджет впустую.

    Находим нужные показатели

    Найти нужные именно вам показатели это главная задача в работе с KPI. Правильно подобранные показатели проложат путь к успеху, а неправильные – отбросят назад.

    Для начала нужно определиться с направлениями развития компании.

    Метрики для сайта должны отражать две вещи:

    • бизнес-цели компании;

    • задачи по достижению целей.

    В списке ниже предлагаем 12 важных метрик, но их может быть больше. Рекомендуем определить главные для вашего бизнеса метрики (от 4 до 10) и сфокусироваться на них. Держа в уме цели вашего бизнеса и задачи по достижению этих целей вам будет легко определить нужные метрики.

    Учитывайте специфику своей деятельности и бизнес-модель. Так, в B2B главное – привлекать новых клиентов, а в B2C – величина среднего чека.

    Четыре главных критерия KPI:

    • измеримость;

    • достижимость;

    • фиксированность по времени;

    • непротиворечивость.

    При выборе KPI можно двигаться как «сверху вниз», так и «снизу вверх».

    Ключевые метрики в e-commerce

    Для улучшения метрик нужно систематически генерировать и проверять новые гипотезы. Метод гибкого маркетинга: «много маленьких экспериментов вместо одного большого».

    1. CPC

    (Cost per Click) – цена клика. Расходы за один пользовательский переход на сайт по объявлению (CPC = расходы на рекламу / количество кликов).

    Как улучшить

    • Объявление должно быть релевантно запросу пользователя в поисковике и вести на соответствующую страницу.

    • Отслеживайте конкурентов по ключевым словам, регионам и времени суток, в которое льется реклама.

    2. CPA

    (Cost per Action) стоимость лида – плата за целевое действие посетителя на сайте – за регистрацию, подписку на e-mail-рассылку, добавление товара в корзину и др (CPA = сумма расходов на рекламу / количество действий).

    3. CPO

    (Cost per order) – стоимость оформленного заказа (конверсии), затраты рекламодателя на продажу 1 ед. товара. Оценка рекламной кампании по этой метрике позволяет не переплачивать за рекламу – средства списываются только при совершении пользователем покупки. СРО = сумма расходов на рекламу / количество заказов. Чем ниже CPO, тем выше рентабельность и выше производительность рекламы.

    4. ROI

    (Return on investment) – окупаемость инвестиций, коэффициент рентабельности вложений. С помощью этой метрики можно оценить эффективность вложений в рекламу. ROI = (прибыль – объем инвестиций) / объем инвестиций * 100%.

    Как улучшить

    • Грамотное объявление должно соответствовать пользовательскому запросу.

    • Используйте несколько рекламных площадок и отслеживайте эффективность каждого канала, вовремя отказываясь от неэффективных.

    5. CRR

    (Cost Revenue ratio) – доля рекламных расходов, отношение затрат на рекламную кампанию к принесенной ей выручке. Схож с ROI, т.к. с помощью этого показателя оценивают эффективность инвестиций в рекламу. CRR = расходы на рекламу / выручка с рекламы * 100%.

    6. AOV

    (Average Order value) – средний чек. Измеряется в денежном эквиваленте. Чтобы управлять стратегией развития компании и прогнозировать выручку, нужно знать, сколько денег приносит каждый заказ. AOV = доход / сумма заказов за выбранный промежуток времени.

    Как улучшить

    • Используйте cross-продажи, предлагайте сопутствующий товар.

    • Предоставляйте бесплатную доставку.

    • Делайте скидки.

    • Предлагайте клиенту функциональный продукт дороже.

    7. Конверсия в покупки

    (Conversion Rate) – одна из ключевых метрик, показывающая, какой процент посетителей сайта совершил покупку. Конверсия = количество заказов / количество сессий * 100%.

    Как улучшить

    • Для повышения точных данных о конверсии сегментируйте этот показатель по источнику трафика, типу устройства, уникальности посетителя, группе товаров.

    • Проводите А/В-тестирования сайта и e-mail-рассылки.

    • Создайте удобную навигацию и фильтры для быстрого поиска.

    • Используйте интерактивную настройку блоков рекомендуемых товаров.

    8. CAC Rate

    (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения клиента, расходы по всем рекламным площадкам и программам на привлечение нового пользователя. САС = сумма расходов на продажи и маркетинг / количество привлеченных клиентов * 100%.

    9. Коэффициент «брошенных корзин»

    (Abandoned Basket) – показывает количество посетителей, добавивших товар в корзину и не завершивших сделку. Брошенные корзины = (число пользователей, добавивших товар в корзину – число пользователей, оформивших заказ) / число пользователей, добавивших товар в корзину * 100%.

    Как улучшить

    • Максимально упростите процесс покупки товара.

    • Вышлите напоминания о товарах в корзине с персональными рекомендациями.

    • Предложите сопутствующую или похожую продукцию на странице корзины.

    10. LTV (Lifetime Value) – вся прибыль, принесенная клиентом за свой жизненный цикл. Измеряется в денежном выражении. Позволяет прогнозировать прибыль компании и определять оптимальный размер затрат на привлечение клиента. Зная LTV вы сможете перераспределить рекламный бюджет и определить ценных клиентов, чтобы выстроить с ними долгосрочные отношения. LTV = доход от одного покупателя за плановый жизненный цикл – затраты на его привлечение и удержание.

    Как улучшить

    • Мотивируйте своих клиентов покупать больше и чаще на постоянной основе. Для этого можно внедрить программу лояльности, бонусную систему или разместить персонализированный блок с продуктовыми рекомендациями на сайте.

    11. Retention Rate

    – коэффициент удержания клиентов. Удержать старого клиента в 7 раз дешевле, чем привлечь нового. Retention rate = (число клиентов на конец периода – число новых клиентов за период времени) / число клиентов в начале периода * 100%.

    Как улучшить

    • Улучшайте сервис.

    • Инвестируйте в бренд.

    • Используйте систему поощрений и программу лояльности.

    • Уведомляйте клиента о новых акциях и спецпредложениях, которыми он интересовался.

    12. CTR

    (Click-through Rate) – показатель кликабельности рекламного объявления. Используется для оценки привлекательности объявлений на разных сайтах. Зачастую CTR считают мерой качества рекламного блока или рекламной площадки. CTR – это косвенный показатель эффективности, т.к. не отражает прибыль рекламодателя (ведь пользователь может кликнуть по рекламе и ничего не купить). С другой стороны, если реклама не заинтересует посетителя, то и ваш продукт он не купит. CTR = (количество кликов по рекламе / количество её показов) * 100%.

    Как улучшить

    • Экспериментируйте с различными элементами рекламного блока, изображениями и вариантами текста, чтобы выявить самые эффективные объявления.

    Выбор правильных KPI поможет вашему бренду создать привлекательное digital-присутствие, совершенную рекламную кампанию, качественный клиентский сервис и получить впечатляющий результат.


    Добавить комментарий к этой строке

    Подпишитесь на рассылку

    Не пропустите выход свежих статей и проектов. Подпишитесь на рассылку и будьте в курсе последних проектов студии Jetmix. Следите за нашими новостями из Instagram, Facebook, Вконтакте.

    E-mail

    Спасибо за подписку!